Da li ste ikada bili sjajni u nečemu, ali onda ste morali naučiti novu veštinu od nule?

Novi jezik, na primer. Ili da naučite da svirate neki instrument.

Ja sam imao takvu situaciju. Može biti vrlo naporno. Kada sam bio tinejdžer, bio sam državni šampion u šahu. Posle toga sam bio izuzetan student. Ali biti dobar u nečemu može biti teret umesto prednosti kada počinjete u novom polju. Evo šta sam pogrešio i kako to možete izbeći.

Prodajna uloga koju sam započeo 2015. godine na leto bila je za 180 stepeni drugačija od inženjerske karijere koju sam ranije jurio. Nisam imao iskustva sa prodajom i stoga je to bio prilično teško.

Kada sam se pridružio FishingBookeru, što je danas jedna od vodećih svetskih kompanija u svojoj niši, to je bila mala starup kompanija u razvoju. Sećam se da sam ušao u stan koji smo koristili kao poslovni prostor, gde je nekoliko neobavezno obučenih milenijala želelo da poremeti industriju. To je bio mali tim, ali ambicija u vazduhu je bila vrlo zavodljiva.

Dolazio sam iz državne kompanije u kojoj je angažovanje zaposlenih bilo na vrlo niskom nivou. S druge strane, mogućnost razvoja je od Fishing Bookera napravio pravi primer firme “radi puno ili idi kući”. Ovaj pristup je bio svež i otvorio je potpuno novu igru.

Kada se vratimo u taj period naša prodajna taktika je bila klasična taktika startup kompanije – poput užurbanosti i portfolia koji se sastojao od mnogo aktivnosti. Pošto je naše tržište bio ceo svet, veliki deo prodaje išao je preko telefona. Naši potencijalni klijenti bili su vlasnici malih i srednjih preduzeća smešteni na više od 1.000 lokacija širom sveta. Često su bili isključivo zainteresovani za jedan na jedan saradnju, retko su bili otvoreni za nove tehnologije koje smo nudili. Većina njih je već decenijama bila u poslu i posebno se ponosila dugovečnošću kompanije. Ovo je takođe učinilo usvajanje bilo koje veb usluge manje poželjnom.

Pošto je svaki telefonski poziv uključivao nove izazove i rešavanje prigovora u relanom vremenu, bilo je mnogo stvari koje su mogle krenuti naopako. Ovaj post je lako mogao biti cela knjiga. Rano sam prihvatio da je svaki neuspeh prirodan fenomen u procesu učenja. Ali trka sa preprekama je tek počela. Neke prepreke je bilo teže preskočiti jer su zahtevale da se promenim kao osoba. Zbog toga ću se usredsrediti na svoje glavne nedostatke i učenja.

Postojala je jedna greška koju sam otkrio mnogo kasnije kada je bilo i mnogo teže da se ispravi, koja je bila ujedno i koren mnogih drugih grešaka koje sam pravio.

Dozvolio sam da ego dominira nad mojim odlukama.

Nisam bio nikada egocentrična osoba, ali nije uvek bilo lako da to kontrolišem. Takođe je uticao i na to da budem dobar u drugim poljima. Gledajući unazad, bilo bi mnogo lakše učiti i napredovati ako bih ostavio svoj ego sa strane.

Ako želite brzo postati bolji u prodaji, evo šta treba da uradite. Ja sam testirao ove korake iznova i iznova i nikada me nisu izneverili.

1. Koristite skriptu

Ako bih mogao da se vratim u prošlost, udario bih svoj ego u lice zato što sam mislio da sam dovoljno pametan da odmah zapamtim sve. Kada sam shvatio da su rezultati važniji od toga da li sam čitao scenario ili ne, moj život je postao mnogo lakši. Nadograđivao sam scenario kad sam čuo nešto novo i koristio ga kao bazu SOP-ova koje sam stvorio nakon što sam preuzeo tim.

2. Pitajte još pitanja

Iako postavljanje pitanja je prodaja 101, ponekad sam se plašio da na prvom znaku kopam dublje kako ne bih izgubio posao. I onda bi moj ego bio povređen. Bilo je teško priznati da nisam znao sve što potencijalni klijent govori. Često sam išao dalje, ne zaustavljavajući se na “žutom svetlu”. Tek nakon što sam pročitao “Da budemo stvarni ili da ne igramo” od Mahana Kalse, počeo sam da “gulim luk” i postavljam neustrašiva pitanja.

3. Predlog na kraju

Bez da postavim dovoljno pitanja, žurio sam da dam predlog, jer sam se osećao sigurnije na taj način. Bez odgovarajuće inteligencije koja je prikupljena unapred, davanje predloga prerano bio je pucački pristup – u suštini sam morao da pogodim koji su nedostaci mojih planova. Ovo je smanjilo šanse za zatvaranje ugovora.

4. Slušajte da biste razumeli, a ne da biste odgovorili

Nakon što sam čuo većinu prigovara koji su me pogodili, stvorio sam tu lošu naviku da pucam na odgovor odmah nakon što sam saslušao bilo šta u skladu sa primedbama za koje sam bio spreman. Kao da sam pokušavao da poboljšam brzinu odgovora umesto ishoda mog odgovora. Što sam postao bolji u tome, to se češće događalo. Kada sam počeo da kopam duboko i obraćam pažnju da bih shvatio zbog čega je kupac zabrinut, odnos sa mojim klijentima postao je jači. Pored toga, zaključeni poslovi su porasli za 20%, samo dva meseca nakon što sam ovo implementirao.

5. Označite važna mesta

Važan korak za mene bio je otkrivanje AIDA. Podrazumeva pažnju, interes, želju, akciju i široko se koristi u oglašavanju. Nakon što sam saznao za AIDA-u, počeo sam da gledam svaki telefonski poziv kroz AIDA koncept. Evo šta je to značilo: ako nemate pažnju ljudi s kojima razgovarate, malo je verovatno da će želeti vašu uslugu i još će teže izazvati bilo kakvu akciju. Ubrzo nakon što napravim sličan model i identifikujem sve faze, mogao bih da radim na promeni perspektive kroz prodajni “levak” u realnom vremenu, kako na telefonu tako i u offline-u. Takođe sam poboljšao svoj arsenal prodaje kako bi se povećali izgledi za dostizanje svake faze toka. Kasnije sam uključio isti princip kada se bavim bilo kojom drugom aktivnošću – marketingom putem e-pošte, Facebook-marketingom, izgradnjom linkova, internim pregovaranjem u preduzeću itd.

6. Analizirajte pozive

Zašto analizirati ako dobro radiš? Pa, da postanemo bolji! Ovo je bilo presudno – nastavio sam to i kada su moje veštine dostigle zavidan nivo. Ne postoji ništa poput gledanja sebe iz druge perspektive. Naravno, najbolji ugao koji sam mogao pronaći je bio potencijalni ugao klijenta. Nakon što sam ovo sprovodio na nedeljnom nivou, trudio sam se da zadržim svoj ego. Slavio sam svaki put kad sam našao nešto što sam mogao poboljšati. To su bili trenuci gde se krio napredak.

7. Testiraj više

Većina marketing menadžera koristi A / B testiranje da uporedi dve verzije i pronađe bolju, ali prodajna odeljenja imaju tendenciju da budu stidljiva u vezi sa ovim. Pošto sam puno radio na tome da učinim moje testove statistički značajnim, počeo sam da napuštam 2 verzije glasovne pošte, da koristim 2 različite rečenice kada zatvaram prodaju, da šaljem 2 različita newslettera, da započinjem poziv na dva različita načina i tako dalje. Ovo je poboljšalo ne samo pozive, već i kopiju koju smo koristili u našim oglasima, e-poštama i landing stranicama.

8. Konsultujte se, nemojte samo prodati

Zatvaranje prodaje kod velikog broja klijenata može postati hipnotišuće, ali može biti i prokletstvo. Lovite velike brojeve samo da biste dosegli svoje ciljeve i podigli svoj ego. Ponekad sam imao osećaj da su moji planovi mogli to da osete. Ali tada sam počeo da se fokusiram na poboljšanje poslovanja svojih klijenata i želeo sam da im kroz svaki poziv, e-poštu i tekstualnu poruku donesem novu vrednost. Takođe sam bio iskren sa potencijalnim kupcima za koje sam znao da ne mogu imati koristi od naše usluge iako sam ih mogao zatvoriti. Ubrzo sam počeo da se susrećem sa svojim ciljevima i osećao sam se odlično kada su se pozivi završili rečenicom “Hvala, Steve”.

9. Fokusiraj se

Ponekad sam želeo da radim na svemu. Da pomognem svima. To je značilo da ne radim na prodaji. To je bila i zamka ega. Dobijate trenutak zadovoljstva i povećanje ega, ali vaši rezultati prodaje pate. Prodaja je vaš prioritet broj jedan. Usredsredite se na prodaju. To je ono što je najpotrebnije vašoj kompaniji.

10. Uvek učite

Postoji toliko puno ljudi na svetu pametnijih i iskusnijih od mene u svemu što sam ikada uradio. Postoje i mnogi ljudi koji nisu ni pametniji niti iskusniji, ali imaju drugačiji pogled na problem koji sam pokušao rešiti. Njihov pristup može biti bolji ili bar vredan pokušaja. Ne propustite učenje – većina vaših mentora je oko vas. Ili ih možete naći online za malo ili bez novca. Vaša je odgovornost da budete proaktivni i pronađete ih. Posebno se zahvaljujem mom prvom mentoru prodaje Dinu Deliću!

Da kažem jednostavno, ne dopuštajući da mi ego stoji na putu, moja prodaja je procvetala. Ali to nije samo moj broj koji je postao bolji – odnos koji sam imao sa mojim kolegama i klijentima, kao i mojim ličnim životom, značajno se poboljšao.

Kada sam postao menadžer, odlučio sam da ponovo ne napravim istu grešku. Bio sam svestan nedostatka menadžerskih veština i počeo sam da radim na tome. Ovaj put je bilo još važnije jer je bilo više ljudi u igri, a ne samo ja. Imao sam veliku odgovornost, ali sam počeo da pravim svoj tim dragoceniji time što sam ja postao postao vredniji. I ovog puta sam počeo da ostavljam svoj ego iza sebe.

Koje su bile vaše najveće greške izazvane egom kada ste počeli?

IZVOR: “How Mistakes I Made as a Sales Executive Made Me a Better Sales Manager“, LinkedIn Articles